12月19日，奇绩创坛创始人兼CEO陆奇在深圳做了一场主题演讲《新格局下的创业创新机会》。

在将近2小时的演讲中，陆奇分析了当前世界正在加速的四大核心趋势；系统地梳理了创业者所面临的完整的创业机会，新一代的创业者如何把握属于自己的机会。一系列的思考模型，干货满满。

本文为陆奇演讲精编，正和岛经授权发布。

口述：陆奇 奇绩创坛创始人兼CEO

编辑：郴嘉泉

来源：正和岛

01、 “中国 技术”是最大的市场机会

1. 新冠疫情和国际环境正在加速四大趋势

首先，历史进程在加速，新冠疫情是现代社会第一次全球规模的疫情。疫情的直接影响是，目前已经在发生的几个核心历史潮流都被大幅加速了，原本可能要五年、十年以后才会发生的事情，因为疫情的原因，时间被缩短了，有的现在就开始发生了。

这些被加速的长期核心趋势有四种：

第一是数字化的社会基础。比如远程办公、线上开会、远程教育等，随着疫情的加速，它们已经成为任何现代社会必备的基础设施。

第二是生命科学的前沿，就像国防工业一样，帮助人防御来自大自然的灾害。新冠基本上只有几微米的体积，所存的信息量也很少，可它为什么能对整个地球的产生如此巨大的影响？我们在重新思考人和自然界的关系，这会促进生命科学新前沿的发展，包括测试、疫苗和大量的药物开发，这一系列的投入会在全球范围内加速，带来很多机会。

第三，可持续的新能源，这背后其实是人和大自然的关系是必须要解决的，我们必须进入一个新的、市场化的、可持续的关系，这将带来大量的产业发展机会。

第四，全球经济发展和创新的重心从西方转移到亚洲。

这四个趋势都在被加速，全球因此形成了一个新的格局。

2. 新时代的主旋律：“中国 技术”是最大的市场机会

在历史加速下的新格局里，它的主旋律是什么？我们认为毫无疑问是“中国 技术”。中国过去40年的经济发展，取得了令人非常骄傲的成绩，它本质上是“中国 开放市场”，下一阶段是“中国 技术”，在历史上这是巨大的市场机会和发展机会。

首先，我们的创新体系基础基本到位了，我们有足够的人才、资本、技术和足够规模的市场，包括大家都在讲的双循环。但是技术将会成为一个主要的驱动力，因此我们必须在新的全球格局下，大规模地自建核心技术以及生态。有些技术和生态需要五年、十年的时间，但有大量的需求。

同时，中国的宏观因素跟全球所有的市场比是最丰富的，因为中国是结构化因素最多的一个国家。第一个因素是消费升级，第二中国的城市化还有几十年要走；第三中国的人口还在增加，第四是多元化的结构。

如果把中国高密度的创新能力跟阶梯型的经济形态结合，我们创新长出来的结果会非常丰富，而且非常适合溢出到全球其他国家，因为东南亚和拉丁美洲跟我们的国情更接近，比如他们的农业也没有完全工业化。

中国的创业团队在地域和全球性的溢出能力是非常强的，所以我们是处在一个非常特殊的好的环境里面。

关键是在这个格局下，如何抓住具体的创业机会？

02、新格局带来的创业创新机会

1. 创业的本质是用技术打造产品，用产品试探市场，满足人们需求

创业的核心是永远不变的，即优秀的创业者用技术打造产品，用产品试探市场，满足人们需求，从而创造商业价值和社会价值。

创业者需要同时判断好技术、产品、市场三个要素，只有技术上可实现、需求真实存在、市场能形成盈利，这三者同时满足时（即图中三个圆圈形成交集的地方），创业成功概率才能最高。

第一个圆圈是技术。多数情况下，技术基本是稳定地在发展，都是一个长期过程。

需要注意的是对技术发展拐点的判断，即某样技术从早期探索变成可商业化的时机点，这有一定难度。比如量子计算和脑机接口技术，它们基本还处在早期阶段，但是可能已经接近可实用阶段。

第二个圆圈是需求。最难的地方是判断现在的需求和未来潜在的需求。

第三个圆圈是市场，市场相对来说比较稳定，可以参考一些结构化的因素，比如产业链、上下游、资本市场、供给需求、流通端等。

2. 数字化、新能源、新技术加速发展的前沿

在技术方面，我们时代主流的技术驱动因素是数字化技术。数字化技术的发展其实是有规可循的，它基本是由平台来驱动，由数字化的深度和广度而延伸，基本上每隔12年左右会有一个新的平台。（下面这张图基本展示了技术驱动创新前沿的大框架）。

人工智能和量子计算可能是我们能够看到的两个最大的历史突破。人工智能它核心是一种新的计算体系，它能把物理世界和数字世界融合在一起，任何行业都将被改变，这也是为什么全世界那么多国家都在拼命投入人工智能。量子计算则是更大的计算能力上的突破。

技术驱动的创新是数字化和其它技术发展前沿的组合。

第一个技术创新前沿是新能源。新型电池包括下一代的氢能源将是一系列创新的机会点。

长期来看我们希望能够达到可控核聚变，因为它是效益最高的。还有一个核心要做的就是碳捕捉和碳捕捉以后的存储，它的产业化值得每个创业者，在全球范围机会也非常大。

新的生命科学也非常振奋人心。在接下来的10-20年里，会是非常有潜能的创新和商业化的赛道。

材料科学也会发生类似的变化。

另外一个非常大的领域是航天，包括星际探索、航天产业、新一代的通讯、地球感知体系、地球环境数字化等。

3. AI商业化落地及创业创新的发展趋势

接下来我们看，这个时代最大的驱动力——数字化前沿：AI的发展。

任何一项技术的发展，在历史上永远是依赖路径的，AI将主要是在云和移动生态之上来发展的AI时代。

数字化的进展由平台驱动，任何新的平台一开始起来，早期创业公司和大公司基本都是做基础技术的开发。今天AI很多创业公司都是在开发基础技术，包括芯片、传感器等。

同时有早期应用开发，等到有足够的应用和足够的基础，就会形成爆发，这时候平台就发展起来，生态也发展起来了（商业模式加上平台会形成生态），在生态环境下会带动更多的产业发展。

（1）移动和云的时代

云和移动时代的核心点：它的前台和后台，两者组合在一起，给了我们什么样的能力，使得我们可以去数字化以前不能被数字化的东西。

移动和云的时代，前台的核心是手指触摸加上相机、定位。

移动和云时代的后台是数据中心。每个国家数字化的基础就是云原生的服务，所以移动是一个非常重要的时代。虽然人工智能很火，但移动依然是有大量创新空间的一个生态。

（2）人工智能时代

人工智能时代本质是从2006年Hinton开启深度学习突破开始的。

它的前台是所有模态的传感器和传动器都可以被开启，今天的创新目前聚焦在传感器的很多方面，比如摄像头、热成像、毫米波雷达、激光雷达等。基于此，很多交互的形式都被打开，对话交互、视觉交互、触觉反馈交互，所有人能够做的交互，人工智能时代将完全打开。

人工智能的后台，开启了智能云、智能边缘计算、5G的智能网络、芯片等，所有这些都要重做一遍。如果要做芯片，机会有很多，当然中国的芯片机会更多。

除此以外，还有系统底层软件、开发工具、新一代的数据管理体系等，这些非常重要的创新也会发展起来。所以创业公司在这里的机会也非常多。

（3）人工智能之后更前沿的数字化

人工智能之后我们能看到更前沿的数字化。交互的方法包括AR、VR，最为重要的是脑机接口，最终人和计算体系的交互可能就是脑机，对方可以直接知道我在想什么。脑机接口技术虽然离商业化还有一段时间，但是创业公司也不少，能够商业化落地的项目也越来越多。

还有量子计算量子计算机，区块链的开发，量子优越、以太坊等，这些都是定义性的能力，可以开启未来非常大的商业化的赛道。

4. AI及前沿数字化创业创新领域

下面具体讲一下AI时代的创业。

目前创业基本上都在第一步——基础前沿技术。比如芯片，芯片里面不光是GPU，FPGA、ASIC等，CPU也有很多，特别是苹果最近做的M1，包括芯片工业存在的所谓chiplet。以前大家都说CPU算了，让英特尔做就够了，但是现在CPU也被颠覆性创新了。

我们过去的数字化基本上是电子为主，现在趋势很明显，光子会成为主角，今天好的传感器基本都是以光为主的，硅和光几乎越来越多，底层有一堆开发的创业机会。

因为创业团队进入的赛道是垂直行业的赛道，所以AI创业者需要的点，就是所处的行业生态。

今天AI技术的渗透，还没有足够到可以爆发的时候，还需要五年甚至十年或更长。但要做好思想准备，解决开发周期长、销售成本高、风险资本不够耐心等一系列的挑战。

另外人工智能创业比较容易做的是在云和移动的赛道里，因为它的迭代周期非常快，渠道都有，完全是数字化的，用AI做SaaS、产品创新、内容推荐、视频理解、直播、自动化等等。

5. 新格局下C端需求分析

技术判断相对容易，需求判断则难一些，但是需求判断也有一些结构化的工作可以做。

首先我们看一下C端，本质上可以把人群和人每天的24小时分一下，你就可以有一张表：老年人、中年人、小孩分别做什么，他们有什么需求，如果创业的话，我们可以怎么切入。

这也有一些结构化的规则可循，比如马斯洛的需求层次理论。这里我推荐给大家一个观念——用户永远不满足，这是亚马逊的创始人贝佐斯写给投资者的话。

这也诠释了为什么今天像Zoom这样的公司，可以成功做起来，尤其在已经有很多做视频会议软件的环境下，因为这就是一个没有被满足好的需求。

新格局当然有很多加速机会。

第一， 通讯是人类永远的刚需，视频为先的时代到了，特别是异步实时。

第二是社交，我们永远看好新一代的社交。内容也在发生迭代，所以社交永远有机会。

第三是娱乐，特别是内容推荐、视频、直播、游戏。因为长期来看，人越来越大的刚需是消磨时间，且新一代数字化的工具和流程能更有效地制作好的娱乐内容，所以这是非常好的一个商机。

第四消费，在中国会带动很多所谓的新消费。

最后还包括教育和医疗。在中国，这两点需求远远大于供给，机会本身就在。

6. 新格局下B端需求分析

B端的需求分析不一样，首先大B和小B很不一样，因为产品文化不一样，需求也不一样。但是任何企业的核心需求是一样的，即降低成本、提高产出。它需要将数字化、自动化、信息化，用于生产、销售、客户管理、员工管理、供应链、资金管理等方面。

大B企业的信息化和自动化，更长期是企业的智能化，是一个非常主流的赛道，核心要解决的是销售，这在中国有更多挑战，但需求很明显。

小B最强的刚需永远是获客，对于现金流的需求、财务管理、营销管理、业务流程的自动化相对来说较少。

在中国很大的一个需求点，就是企业数字化的基础建设，包括基础云原生的服务和设施、低代码无代码、开源开发等，这是我们非常看好的一个长期赛道，有大量的需求和机会。

7. 新格局下市场环境变化

下面简单说一下市场结构如何判断。

市场结构里，需求端其实不用多说，中国的需求一直在往上走，供给方面，服务业、制造业，特别是服务业值得大家，流通上物流、人流、信息流会自然加速。

人口方面，二胎政策、老龄化，这些会让中国的人口增长，所以中国的经济增长也是不可忽略的驱动因素。

资本方面，全球资本环境短期内会有非常大的不确定性，因为疫情造成大量的QE放水，放水完了资本市场需要实体经济来支撑，但是长期我们需要中国的资本市场，可以让创业公司在国内退出，有获得更好的资本支持的机会，这个趋向一定会发生。

03、创业者的5大灵魂拷问

创业者如何把握好这些机会？我们的建议是先要回答五个问题：

1. 创业者如何决定做什么（选择方向）

首先决定创业做什么。我们要从需求、技术、市场三个方面做综合的判断，只有三者有交集的地方才是一个好的创业方向（如下图所示）。

建议大家建立一个体系来帮助自己做出这样的选择，首先第一步是观察，通过阅读和交流来实现。第二步就是思考，思考的核心工作是梳理信息，并对未来做出判断。第三步就是尽快去验证这个命题，去做行业研究，并访谈行业内的人，尽快去验证你的假设，并不断迭代你的想法。

如何迈出第一步？核心是打造一个MVP（最小可行产品），也就是一个可以让你去试的最小产品。有了MVP以后，就需要小步快跑，快速迭代，这是唯一可以提高创业成功概率的方法。

决定创业做什么，这本身是一个不断迭代的动态过程。

2. 如何明确做的项目具有较高价值

为什么我们做的事情具有很大的商业价值？建议每个创业者一定要投入精力做价值分析，这至少包括如下几个点：

（1）分析商业类别

商业类别是由供给决定的新赛道，叫category（商业类别）。你需要做一个规模和成长速度分析，其中成长速度很重要的一个指标叫年复合增长率（CAGR），创业者选择的创业赛道年复合增长率至少30%以上，最好能到50%或以上。

除了增长率需要比较高，赛道体量还需要比较大，就像云和电商，它们都是体量巨大的赛道，子赛道里面的企业都可以做得很大，比如拼多多。

（2）分析天花板（TAM）

我们有一个简单公式可以估算天花板：

P （使用价值）X Q（使用规模）

其中，使用规模（Q）是“有多少用户/商家会用你的产品”；使用价值（P）则是“用户用你的产品与不用的情况对比”、“你的产品和替代品对比的价值”，对比结果应该是成本具体降低了多少，或者产出具体提高了多少。计算一下P 和 Q的乘积，就可以估算赛道的总体天花板了。

（3）分析获得价值的可能性

创业者核心需要分析付费模式是什么，销售模式是什么，是否有足够的渠道可以卖给客户。历史上很多公司失败的原因就是产品卖不出去，或者市场的销售成本远高于获得的商业价值。

渠道很重要，因为没有渠道的话，产品会卖不出去，如果渠道成本过高，创业公司则会活得很艰难。

除了上述分析商业类别、天花板和获得价值可能性这三点以外，创业者还需要想清楚公司潜在的商业价值。

3. 如何判断进场时机

美国有一个创业者叫Bill Gross，他做了大量数据分析研究创业成功的要素，结论是创业成功的第一因素是时机，也就是什么时候进场。关于这一点，我们可以看下图，它描述了任何一个技术驱动的创业公司都会经历的曲线。

早期（上图蓝色部分）是创新者，他们是尝鲜的人，再差的产品他都会用，所以早期有几个用户，信号价值不一定重要。

第二部分人叫有远见的人（上图左侧红色部分），他们往往是企业高管，对未来有自己的想法，他们希望找到新的技术能力，帮他实现对未来的愿景。他们对价格不敏感，风险承担能力比较大。这波人比较重要。

第三波是早期采纳者，这波人对技术比较开放，永远愿意用新的技术产品，但是他们一般比较务实，在企业里会扛业绩，他们是否采纳新技术产品的核心判断是：竞争对手用不用，同事用不用。他们是技术产品成功的关键。

有远见的人和早期采纳者之间存在裂缝（如图），这就是我们常说的“鸿沟” ，历史上的企业创新，大部分都死在鸿沟里，所以时机很重要。

乔布斯曾经有一句话，判断方向其实比较容易，判断时机往往很难。以苹果为例，苹果永远不是第一个做手机、手表、平板电脑，但是苹果选择进场都是泡沫破灭、市场已经被教育后的时间点。

另外，我们发现越来越多的创业者，比如做脑机接口和量子计算的创业公司，他们即使知道现在进场还太早，但是为了避免将来市场进入红海，他们会选择提早进入。需要提醒的是，这类创业者需要打造自身的长期造血能力，尽可能让公司活得更久。

4. 如何打造能力建立壁垒

创业者经常被投资人问：你到底有什么样的能力可以形成壁垒？大厂进来竞争，你怎么办？每位创业者都需要思考这个问题，我们总结了几种常见壁垒：

网络效应：简单来说就是用户越多，产品越好用，社交就是典型的例子。它往往可以形成 winner take all（赢家通吃）的市场，长期则是一家独大。

强规模效应：大部分企业都有规模效应，但有的是强规模效应。比如有很多数据累积的企业，他们是可以形成很大壁垒的。

特殊能力，特别是技术驱动型创业者，可以通过专利来形成壁垒。

市场位置优势：特别是2B企业，因为2B销售很难，但是成功销售进去之后出来也很难，因为客户切换成本高，你只要进去就出不来，这就可以成为壁垒。

长期的壁垒是品牌，但是对创业公司这需要较长时期才能形成。

5. 如何打造能胜任的团队

为什么你们团队可以做好这件事？早期创业团队一定要会回答这个问题。

下图是一个思维模型。左边的圆圈内核是创始人团队，我们认为一个企业能不能走远，本质上是由创始团队决定的。创始人团队有几个能力特别重要：

第一是判断未来的能力，对未来一定看得远，要有独到的见解。

第二是沟通的能力，早期沟通特别重要，想清楚、讲明白是非常核心的早期能力，因为早期获得资源，比如融资，雇人，战略合作等，都需要靠沟通能力。

第三是行动导向、解决问题的能力，创业公司每天都在解决新的问题，快速解决是核心，任何问题都不要超过一个礼拜，大的问题永远可以拆成子问题。

第四是长期的内在驱动力，为了获得财富去创业是没有问题的，但是长期还是需要一个内在驱动力，因为有很多时候，创业会艰难到走不下去，或者财富自由后还是需要继续做下去。

创始人团队有了内核能力就可以不断吸收新的人才进来，未来可以满足客户和用户，去触达市场。

此外，还要有触达用户的能力，包括增长、销售、渠道、一切能力最后都是要触达用户，而且光触达还不行，还得收费，能够盈利，拿到高毛利，只有这样才能跑通。

创业公司估值A轮到B轮凭什么涨一倍，就是因为这些能力提高了、风险降低了，等公司上市后进入二级市场，风险就更低了，分析师都可以把下一个季度收入预算出来。

04、早期创业最重要的两件事

奇绩创坛希望通过社区能够跟每个创业团队沟通，帮助创业者把握机会。我们现阶段的工作主要是加速早期创业，特别是技术驱动型创业企业。

我们创业营里面做两件核心事情：

1. 创业者如何更快找到产品市场匹配

第一件事情是帮助每个创业团队更快地找到产品市场匹配（PMF），在创业早期，这是非确定性最大、风险最高，但是价值提升最高的一环。

找到产品市场匹配是一个结构性的门槛，且越来越不容易过。

你唯一可以做的就是每一样都往前移。如果有好的想法不要等产品出来才去验证，要做行业研究，去找人交流。有一个新技术，也不要先急着开发产品，先去看这个技术可以做什么，先找验证，找信息。

核心就是提前用最低的时间和机会成本去验证这个事情值不值得做，真正能提高成功概率的就是迭代，以及降低试错成本。

大家核心做的验证是第一能否赚钱，尽可能找数据、案例验证，第二，开始满足客户的需求。第三，一定要看得见增长，如果看不见增长，大概率上是你产品没有做好，或者产品做好市场没切对，或者是伪需求。

2. 创业者如何更好地活下去

我们做的第二件事：帮助创业者活得更久。

任何一个企业都是这样，早期要活下来基本靠融资，早期基本是靠人，核心是想明白融资大纲，就是上面讲的这五点（what/why/how/why us/why now）加上进展，你想清楚，跟投资者沟通清楚，比如为什么要这笔钱？这笔钱怎么用？有这笔钱公司如何走向下一个阶段。除了融资造血，有时候还要打造造血能力。

我们建议财务一定要严谨管控，保持足够长的存活时间，做好充分准备，应对不确定性。

我们经常讲“惠人达己，守正出奇”。一个创业项目一定要惠人，对客户有价值他才会用，同时，创业也必须达己，这是自己想追求的梦。好的创业项目必须守正，必须创造真正的长期价值，同时也要出奇，做得跟别人不一样。