陆陆续续历时3天写出的自己的一点心得，希望能给服装实体店的同行，提供一点启发

熟悉我的朋友应该都知道。在提出一个问题之前，喜欢先分析问题背后关键的人事物。

• 实体服装店基本特征：固定的场地；固定的销售模式
• 线上销售基本特征：不停的根据平台规则改变运营思路；不停的研究数据；不停的拍款测款
• 零售客户最基本特征：不忠于任何产品，有无数的替代品。
• 出单的基本逻辑：消费者信任你，对于有需求的货品则下单

行业的基本发展规律和必然规律是怎样？从无到有，从有到优，从优到差异、个性化。

线上太好导致线下一片哀鸣？

目前的环境下，我不敢说线上销售做的有多好。

其实线上销售一直变化的很快，规则的变化，流量入口的变化，价格区间的差异，然后得益于线上销售面之广，以及基本玩法方案复制的便利，总能很快的进行玩法的迭代升级。

反观线下的运营方案，其实一直未曾发生很大的变化。

选址，上货，等上门，躺赚。这是最常规的开店步骤与逻辑。

选好地段，规划自己的用户画像，谈供应链并上货，测试自己的用户人群，根据用户的使用场景优化用户画像，建立自己的品牌或者IP定位，优化货品品控。这是拥抱大数据时代的开店步骤和逻辑。

优化重心在哪里？

其实很多人一直把重心在更换自身货品的步骤上。而忽略了自身的提升。

人是有惰性的，学习是反人性的，跳出原有的圈子也是反人性的。

当人在一个领域取得成就之后，习惯了某一种经营方式，就会形成很强的路径依赖和偏见，进而退化很多本该进化的本能。从顺风顺水容易赚钱时代，突然过渡到艰难赚钱，甚至是抢钱的时代，谁能适应的了，谁来得及作出改变。底层原因不就是认知偏差，缺乏学习能力，又不愿意打破原有认知边界。

举三个我身边的例子：

• 朋友A：之前一直做的是男装，2020年的时候，想要做女装直播供货，但是缺乏开发主播客户的能力，最终跟我说的事：弄来弄去，时间浪费不少，最后干的还是老本行。

• 朋友B：2020年4月份的时候，夫妻俩一起开始做抖音直播，团队5个人，得益于自己以前有做货的经历，货品品类主要以海宁的皮草类目。2020年从6月到2021年2月的销售额为2000w 。减去推广费用10w ，减去库存的金额，减去货品成本和人工成本，2020年的盈利大约在200w。2021年在我们市场租了2个档口，今年继续做直播。

• 朋友C和我自己：之前我们一起拓展常规服装业务，2020年我们俩联合第三个有以及开拓卖场资源的朋友，合伙做服装卖场，货品为羊毛衫单品类，卖场场地在杭州人流量大的地域或者商场内部，单卖场的租赁时间最高一个月，销售周期为10月到年前，最高同时有5个卖场在运营，销售周期结束毛衫库存区区的156件。除去所有人工、场地成本和库存，当年盈利80w 。同时以加强售后服务为由，添加零售客户。2021年上半年添加短袖单品类，进行朋友圈销售。目前短袖类还在培养客户。下半年预计在江苏地区开设卖场。

除了朋友A，朋友B和朋友C新业务都很成功（目前和朋友B依然有合作关系）。

你说这三个和实体店怎么做有什么关系？

先抛出自己的一个观点：消费者没有任何义务忠于你，你有全部责任忠于消费者。

从淘宝直播的开始到现在，直播不能算是一个新兴的销售渠道了；卖场更不用说，各个地方都有。

观察B和C，两个人的项目都是做极致的做单品类，用的是工厂的定位在卖货，卖货的信任逻辑，以及客户会忠于你的原因是：我认为你是工厂，懂货，我可以信任你。

实体店要重视死海效应：优质资源、优质方案的流失

对于服装店，由于是稳定的本地客户，自然定位是全品类，思考一下服装店能提供什么？服装的基本搭配，差异化的款式，客户结婚或者喜事时赠送小礼品。

看看网上的穿搭博主他们在什么样的主题：胶囊衣橱、一衣多穿、通勤穿搭、职场穿搭、约会穿搭。但是有些人说，我也做到了这些。但是有没有做到人有我优呢？再晋级就是差异化。

从最源头的角度观察：店里卖的衣服，有没有想过你的真正的客户是什么样的？

女性，20-30岁，有一定的消费能力。如果是这样的客户，其实找不到，除非你的客户面足够大。

我认识一个微博大V，微博粉丝量有330多w，突然有一天他想做知识付费，前期要把粉丝导入自己的，最终是用18个号来做承接，最多也就是9w人。也就是说，37个他的粉丝里面，只有1个是真正对他有兴趣的。

这个数据恐怖在哪里？如果你的实体店进来37个人，你有信心能让几个人付款。现在有些实体店，可能一天进来36个人都很困难。

产品和传播同等重要

除了流量之外，重点放在哪里？

实体店除了销售款式，其实还有很重要的一点就是服务，这个可是看得见摸得着的服务。二这个服务的背后其实就是客户对自己的信任。

我自己在开发款式的时候，都会做一个工作：

1. 这件衣服款式好在哪里？
2. 客户喜欢的点在哪里？
3. 和其他人的款式做工差在哪里？
4. 有没有一个能识别出来的元素？图案、辅料、特殊裁剪等等
5. 在什么样的场景下更加穿这件款式。

对于实体店，一件衣服好不好，推销或者写文案的时候，也至少要有以下几方面的认知：

1. 什么场景下穿这件衣服最好？
2. 面料的触觉是什么样？
3. 能和什么衣服或者下装进行搭配？
4. 精确到场景，收入，穿搭风格，什么人最符合我的客户定位？
5. 我能用什么样的话术，增加自己的溢价，而不是纯粹的打价格战？

客户购买回去之后，我可以通过怎样的方式，在不骚扰的情况下，二次触达客户，例如推荐一些实打实的和这件款式相关的搭配？

在流量有限的情况下，我们能做的，只有客户的精细化运营。而精细化的运营，自然离不开自身思维的提升。

实体店永远能做，而且从我身边的人来看，实体购物的比例在总的购物比例都在慢慢的上升，实体店的你，和也在开实体店的我，提升自己的专业程度，解决流量入口，增强客户粘性以及提升货品品质，四者环环相扣。

如果对实体销售有困惑，或者货品有困惑，可以私信我，我整理了一份《实体服装店避坑指南》，后期将增加《档口/工厂拿货指南》，看看我这个服装人和你的想法有哪些不同，看看从工厂角度看服装和从零售角度看服装有什么不同，看看每年都去外地找店的人的经营理念和你的理念有没有不同。